先日、ある会社の方と話していて、気づかされたことがありました。
大手企業の経営企画を担当されている方です。
「最近、利益が減ってきていて、いろいろ対策を考えているんです…」
そんな話から始まりました。
話を聞いていくと、
・管理部門スタッフの削減
・不採算事業の見直し
・外注の抑制
・AI活用による効率化・・・・
といった施策が並びます。
そこで私は、こう聞きました。
「売上を伸ばす施策も考えられるのではないですか？」
すると、その方は少し間を置いて、こう言いました。
「でも、営業は別組織なので…」
その瞬間、
この会社が抱えている問題の本質が見えた気がしました。
仕事は“自然に来るもの”という錯覚
大きな会社にいると、
仕事は自然と降ってくるものに見えてきます。
・営業が案件を取ってきて、
・開発は言われたとおりに作り、
・経理が処理し、
・管理部門が支える。
それぞれが自分の役割を全うする。
一見、合理的で、何の問題もないように見えます。
しかし、ここに大きな落とし穴があります。
それは、
「仕事は誰かが持ってきてくれるもの」
という錯覚に陥ってしまうことです。
分業が生む“盲点”
仕事は、
・営業が取ってくるもの
・自分は作るだけ
・自分は処理するだけ・・・
こうした分業は、効率を高めます。
一方で、
「仕事を生み出す」という、
商売の起点となる行為が見えなくなる
という副作用を生みます。
気づかないうちに、
ビジネスの出発点を知らない人が組織にあふれるのです。
経営者でも同じことが起きる
さらに言えば、
経営者であっても例外ではありません。
サラリーマン経営者や二代目経営者の場合、
既存顧客との長い関係の中で、
仕事が“自然に流れてくる”状態になっていることがあります。
すると、意識はこうしたテーマに向きます。
・人の問題
・資金調達
・組織改革
・株主との関係・・・
どれも重要です。
しかしその反作用として、
「仕事を取ることへの意識の低下」
を招いてしまうのです。
スタッフ部門こそ「仕事を取る経験」
経理や総務、人事といったスタッフ部門は、
直接売上を作る部門ではありません。
だから、
「仕事を取るのは自分の仕事ではない」
と思いがちです。
しかし、それは大きな間違いです。
スタッフ部門こそ、一度は
「仕事を取る側」に立つ経験をするべきです。
なぜなら、
・顧客は何に価値を感じているのか
・なぜ自社が選ばれるのか
・「仕事が決まる」とはどういうことか
これを体感しない限り、
ビジネスの“重心”が分からないからです。
その結果、
・コスト意識だけが強くなる
・ルールを守ることが目的化する
・上司の目だけを気にする
・現場とのズレが生まれる
といった状態に陥りやすくなります。
忘れられがちな、最も重要なこと
ビジネスで一番重要なことは何でしょうか。
誤解を恐れずに言えば、
売上です。
もっと言えば、
仕事を“取る”ことです。
どれだけ優れた商品があっても、
どれだけ効率的な組織があっても、
仕事がなければ、何も始まりません。
売上あっての利益です。
コスト削減には限界があります。
削れば一時的に利益は出ますが、
続ければいずれ組織そのものが弱っていきます。
一方で、売上には上限がありません。
売上とは「価値」である
さらに重要なのは、
売上とは、単なる金額ではなく、
「自社の価値への顧客の評価」である
という点です。
売上は、
お客様が「その価値にお金を払う」と決めた結果です。
つまり、
・どんな価値を提供しているのか
・誰に届けているのか
・なぜ選ばれているのか
・お金を払ってまで欲しいと思われているのか
ここが曖昧なままでは、
売上は伸びません。
だからこそ考えるべきこと
まず考えるべきは、
「どうやって仕事を生み出しているのか？」
・営業に任せきりになっていないか
・既存顧客に依存しすぎていないか
・“自然に来る仕事”を前提にしていないか
そして、
・スタッフ部門が、
顧客や売上から切り離されていないか
ということです。
もし当てはまるなら、
それは見過ごせないサインです。
こんな兆候が出ていたら、
ビジネスが弱体化を始めた証拠です。
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